Pensamiento estratégico comercial
Contenido publicado originalmente en Sail Away por Raúl Santos.
Raúl Santos es Fundador de Sail Away, una consultoría en estrategia comercial para empresas impulsadas por áreas de ventas
Tiene más de 20 clientes en 5 industrias y escribe un newsletter que hoy leen más de 2,000 directivos, dueños y ejecutivos comerciales.
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En una sesión del Programa de Alto Desempeño, Eduardo Ortiz, Director General y fundador de WATR, una empresa de desarrollo de software, me comentó que lo que más le gusta del programa es que desarrolla el pensamiento estratégico comercial de su equipo.
Por otro lado, un suscriptor a la Membresía Sail Away me dijo la semana pasada la razón por la cuál se suscribió: “Cursos de ventas hay muchos, pero que hablen sobre estrategia comercial y cómo gerenciar, no tanto”.
¿Qué significa el pensamiento estratégico y cómo se aplica en el contexto de las ventas?
El pensamiento estratégico comercial tiene que ver mejorar las decisiones que impactan los resultados en el día a día:
- En qué tipo de clientes te vas a enfocar
- Cómo vas a originar oportunidades
- A qué oportunidades le darás seguimiento y cuáles dejarás ir
- Qué narrativa vas a contar para cautivar tu prospecto
- Qué alternativas vas a utilizar para negociar un cierre
El pensamiento estratégico permite enfocar tu tiempo y esfuerzo en las oportunidades de mayor valor potencial.
El pensamiento estratégico te permite calibrar tu proceso comercial para que sea relevante, interesante y personalizado para cada prospecto o cliente.
Este pensamiento estratégico se aplica a cada uno de los componentes de una estrategia de Go To Market.
¿Cómo se ve esto en la práctica?
Hagamos un ejercicio rápido sobre cómo puedes aplicar el pensamiento estratégico hacia qué empresas prospectar:
- Haz una lista de tus tres mejores clientes.
- ¿Cuáles son las características que las hacen tus mejores clientes?
- ¿Cuál fue el evento o situación que desencadenó su demanda por tu producto o servicio?
- ¿Qué otras 10 empresas que hoy no son clientes cumplen con esas características?
- ¿Cuál es el mejor contacto o perfil para acercarse con esa empresa?
- ¿Qué puedes hacer hoy para contactar a esas personas?
- Búscalos.
Aunque suene simple, la mayor parte de las áreas comerciales no hacen este proceso de forma regular.
Raúl Santos