Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Contenido publicado originalmente en Sail Away por Raúl Santos.
Raúl Santos es Fundador de Sail Away, una consultoría en estrategia comercial para empresas impulsadas por áreas de ventas
Tiene más de 20 clientes en 5 industrias y escribe un newsletter que hoy leen más de 2,000 directivos, dueños y ejecutivos comerciales.
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Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas.
Me interesa conocer qué palabras utiliza, cuáles son sus prioridades y cuáles son las sutilezas de sus problemas y oportunidades.
Esto por dos razones:
- Mi memoria es imperfecta
- Vender se trata de tener una profunda empatía con tus prospectos y proponer algo hiperrelevante para su situación.
Por eso una conversación vale mucho más que cualquier hipótesis o investigación previa.
Algunos ejemplos de lo que me gusta apuntar:
- Todo lo relacionado con su modelo de negocio y economics: facturación, ventas, ticket promedio y métricas en general.
- Anécdotas y ejemplos específicos
- Los nombres de los directivos, ejecutivos y clientes principales
- Las palabras exactas que usa para referirse a sus retos y oportunidades
Eso hace que mis propuestas sean hiperrelevantes. Cada quien tiene una propuesta única, a pesar de ofrecer servicios similares.
Un ejemplo de mis notas:
En el Programa de Alto Desempeño, Eduardo Ortiz, CEO de WATR, empresa de desarrollo de software, le pidió a su equipo que invitaran a un asistente para tomar notas.
Maravilloso. Yo a veces fungía como asistente para tomar notas en mis etapas tempranas en la consultoría en estrategia.
Resultó ser un asistente basado en inteligencia artificial.
Al ver el reporte que se generó automáticamente después de la reunión quedé sorprendido:
- Resume los puntos principales
- Te muestra en video y en texto los highlights de la reunión
- Identifica los siguientes pasos
- Genera una transcripción detallada de la llamada
- Reporta el nivel de participación de los asistentes
Dashboard del reporte:
Esto es oro molido para directivos, gerentes y ejecutivos que quieren analizar sus reuniones importantes, hacer estrategias hiper-personalizadas y crear propuestas hiper-relevantes.
Es magia.
La plataforma se llama read.ai y puedes conocerla aquí: https://www.read.ai/
Raúl Santos